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矢志不移 成就重信守諾的鼎泰人——訪鼎泰(湖北)生化科技設備制造有限公司總經理 儲濤

56440點擊 字號: 來源:儀眾國際 時間:2017-03-17

標簽:超聲波清洗機 鼎泰恒勝 儲濤

[導讀]鼎泰于1997年成立于湖北,致力于引進世界領先的高品質測量和分析儀器,服務于湖北省的實驗室客戶。二十年來,鼎泰始終秉承先做人后做事、誠信做人、誠信做生意的經營理念,傳承“團結、奉獻、進取、開拓”的八字企業文化理念,贏得湖北95%以上的“回頭客”。從起步的湖北煙草行業一家用戶,到今日獲得湖北市場廣泛認可;從起步的年營業額十幾萬美元,到今日年年營業額已是當初的幾十倍。一直以來,鼎泰不斷努力,力求做到更好。借著2017“儀商匯”中國儀器渠道商年會之機,小編也非常榮幸能與鼎泰總經理儲濤先生暢談一二,傾聽儲總描繪鼎泰的美好畫卷。

  鼎泰于1997年成立于湖北,致力于引進世界領先的高品質測量和分析儀器,服務于湖北省的實驗室客戶。二十年來,鼎泰始終秉承先做人后做事、誠信做人、誠信做生意的經營理念,傳承“團結、奉獻、進取、開拓”的八字企業文化理念,贏得湖北95%以上的“回頭客”。從起步的湖北煙草行業一家用戶,到今日獲得湖北市場廣泛認可;從起步的年營業額十幾萬美元,到今日年年營業額已是當初的幾十倍。一直以來,鼎泰不斷努力,力求做到更好。借著2017“儀商匯”中國儀器渠道商年會之機,小編也非常榮幸能與鼎泰總經理儲濤先生暢談一二,傾聽儲總描繪鼎泰的美好畫卷。

  承諾第一 重信守諾的鼎泰人

  鼎泰,意為“一言九鼎、重如泰山”,公司之所以命名鼎泰,就是為了表達鼎泰將永遠把對客戶、對合作伙伴的承諾放在第一位的決心。“我本人也希望在我熱愛的分析儀器行業里奉獻終身,堅持‘一言九鼎、重如泰山’的信仰,把鼎泰做到最好。”儲濤先生如是說。

  在過去十幾年的發展過程中,鼎泰善于把握機遇。據儲濤先生介紹,2000年開始,鼎泰就與熱電(2000年合并飛世爾后改名為賽默飛世爾科技)的光譜部(Nicolet)、質譜部(原Finnigan)開展合作,2002年,鼎泰成為美國戴安在湖北的獨家代理商,直到2011年,鼎泰都是全中國唯一一家與賽默飛和戴安同時合作的代理商。2011年賽默飛收購戴安,對鼎泰來說是具有特殊的意義,得益于戴安在湖北的獨家代理商的優越條件,鼎泰和賽默飛其它部門的合作也更加緊密,更有效地整合了市場營銷資源,這些都得益于合作雙方間的信任。

  在訪談中,儲濤先生對合作者戴安和賽默飛公司表達了真誠的感謝:“在2002年鼎泰只有5、6名員工的時候,戴安就給了我們極大的信任,把一個地區的銷售完全交給了我們”。與此同時,鼎泰憑著“一言九鼎,重如泰山”的企業信念,為戴安交出了一份滿意的答卷。2002年前,戴安液相色譜還未進駐到湖北市場,作為戴安代理商的鼎泰自費近10萬美元購買了包括液相色譜在內的多套戴安產品,置于湖北技術監督局產品質檢院,成為戴安液相在湖北省的第一個用戶。僅一年時間就在湖北售出30套戴安的液相色譜,之后銷售額每年遞增。儲濤先生總結說:“鼎泰是隨著戴安的成長而成長,鼎泰的文化和行為方式與戴安非常合拍,這是雙方可以合作十幾年的基礎。鼎泰與戴安之間能夠維持長期的合作關系對雙方及共同客戶也非常有利。”

鼎泰榮譽墻

  多年以來,鼎泰與多家全球頂尖分析儀器制造商都保有良好合作,談及制勝秘訣,儲濤先生表示:“我所理解的‘代理商’首先是作為廠商的‘代言人’,所以在和廠商的合作中,首先要站在廠家的角度去考慮,一定要維護廠家的聲譽,其次才考慮我們在代理產品推廣后所得的利益。實際上,代理商最大的作用是在客戶和廠家之間起到橋梁、紐帶、平臺的作用,這才是一個優秀的代理商該做的事情。有些代理公司認為要‘先商后代理’,不談好利益甚至就不代理,這種‘在商言商’利字當頭的行徑,很容易導致廠家和用戶難以溝通。‘先談代理再言商’,擺正代理商的定位,為廠商去占領市場,為客戶爭取更多的資源,使用好儀器,把工作開展好,做到上傳下達,這是鼎泰十幾年來成功的又一大法寶。”

DTC系列超聲波清洗機

  安靜穩健 實現超靜音超聲波清洗機

  超聲波清洗機系列作為鼎泰的主推產品之一,曾多次亮相“儀商匯”儀器渠道峰會,大放異彩,引發與會人員廣泛關注。儲濤先生表示,基于最初對市場的調查,鼎泰設計的超聲波產品清洗儀主打“超靜音”性能,為實現超靜音,鼎泰在物理模式和原理手段方面都下足了功夫。

  首先是盡可能地用軟連接。以往的超聲波產品,多是采用不銹鋼內膽外加一個不銹鋼殼,兩者之間擰緊螺絲,形成硬連接,不銹鋼不吸收超聲波,有多少就傳遞多少,因此所有的不銹鋼材質的超聲波清洗儀運轉時均會發出刺耳的噪聲。而經過測試表明,使用工程塑料外殼能夠降低60%的噪音,但使用工程塑料涉及的工藝就不是鈑金,而是塑模。設計加工定型一套模具的價格是30萬人民幣,鼎泰的幾款超聲波產品總計開了9套注塑外層模具。除了外觀模具,還需在不銹鋼外層開模做密封硅膠條,通過壓邊框固定在邊框上。密封硅膠條可達到防水和軟連接的目的,腔體和不銹鋼不會產生共鳴,該設計鼎泰已申請專利。

  其次在內層不銹鋼的材質上,選取的是更厚實、各處壁厚均勻的不銹鋼內膽。儲總說為此他跑遍了各個加工廠,終于篩選出合格的供應商,并對其進行嚴格的測試。因為壁薄、各處厚度不均,都是噪聲的來源。

  除了“超靜音”,鼎泰的超聲波另一大賣點是“洗瓶子”洗得特干凈。超聲波清洗一般采用浸入式,但如果清洗進樣瓶(如2mL的色譜進樣瓶),這時水總出不去;如果用洗瓶機的淋洗方式,又洗不干凈。中國的很多客戶都要重復使用樣品瓶,所以,是不是能開發一種結合了浸入式超聲清洗,又有淋洗功能的設備呢?深入了解了中國客戶的需求后,鼎泰開發出一種特殊的淋洗裝置,并加入超聲波清洗的整個流程中。首先,插在架子上的瓶子先被噴水淋洗,然后浸入式超聲清洗,把水放掉,再淋洗,再浸入式超聲……

  通過2013年一年整體的測試和定型,鼎泰現擁有的超聲波產品不僅美觀大方,同時兼具數多優勢:超靜音,消除了各種潛在的噪聲來源;體積從3L到138L,涵蓋了實驗室各種應用范圍;產品關注人性化、自動化,比如有一次性進水模式、全自動模式、手動模式等。鼎泰超聲波清洗儀會讓客戶感覺像使用洗衣機+洗碗機一樣,功能強大、方便好用。

全自動石墨消解儀

  除了代表性的超聲波清洗機系列產品外,標志著鼎泰轉型的轉折產品——全自動石墨消解儀也頗受歡迎,它是2016年慕尼黑展會上推出的新產品。從產品的研發投入到目前產品的推廣,公司都非常重視。從目前的客戶反饋來看,用戶普遍反映其功能相對于其它品牌來說更具特色,對消解實驗的進度做到聲音提醒,軟件功能上實現了斷電閃存、無線控制等智能、省心的功能。

研發人員工作一瞥

  品質售后 組建研發與售后雙王團隊

  作為湖北省第一家擁有自己售后團隊的代理公司,鼎泰最初組建的技術支持部只有2名工程師,直至2015年8月,由鼎泰全資控股的子公司——湖北鼎泰精藝設備技術服務有限公司成立,研發和技術團隊達到10人,這樣的規模在區域代理中進行這種投資并不多見。現在的鼎泰精藝除了負責自有品牌的售后以外,還同時兼顧代理的賽默飛產品的安裝和售后、技術咨詢,用戶實驗室的搬遷和移機,實驗室認證咨詢,產品技術培訓等等,較20年前的技術團隊已屬于質的飛躍。儲濤先生表示:“雖然廠商有維修人員,但是廠商維修人員的響應速度和代理公司的速度是無法相提并論的。”

  在儲濤先生看來,售后服務屬于軟性消費,用戶在購買產品時看不見,從這個角度來講,既然廠商已經有售后服務,那么代理商再投資建售后服務團隊沒有必要。但從另一個角度,儲濤先生也清楚地意識到,能夠在分析儀器市場上存活的品牌都有較強的競爭實力,比如賽默飛、安捷倫、PE、島津以及眾多知名國產品牌。做市場如果只是去拼產品而沒有差異化的服務,無法贏得更多的回頭客。而鼎泰作為品牌的代理商,如果能為客戶提供附加的增值服務,忠誠于品牌+售后服務,就會凸顯競爭優勢,贏得回頭客。

  總結來說,最初,鼎泰代理的戴安品牌能夠立足于湖北,一個最重要的原因就是得益于售后服務,而鼎泰的客戶95%是回頭客,更是強調售后服務后獲得的最好回報。“作為代理公司,鼎泰在湖北市場成為了一個平臺的角色,為客戶提供了優質品牌的產品,把廠家的最大優惠給予客戶,解決客戶在維修方面的后顧之憂,同時也使賽默飛品牌的產品在湖北市場獲得好的口碑和信譽。”儲濤先生對自己的這種選擇和獲得的回報非常自豪。

  而對于全國市場來說,鼎泰無論是產品研發還是市場推廣方面都還是個新兵。未來,鼎泰將通過加大市場宣傳的力度,通過用戶交流會和展會的渠道,同時依托于代理商的經銷網絡,讓用戶加深對鼎泰品牌和產品的了解,擴大品牌知名度。

  鼎泰作為一個新品牌,還需要在市場中打磨和歷練,恰逢此時,鼎泰參與了“儀商匯”儀器渠道峰會。通過全國巡展的走訪模式,結合最新的網絡推廣形式,構建了制造商和經銷商之間交流和協作的橋梁,快速的在經銷商之中擴大了品牌知名度,這正是鼎泰當前推廣品牌所需要的。同時,儲濤先生也希望“儀商匯”可以增設網站和產品廣告投放,以達到品牌和產品并駕齊驅的雙推效果。

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